هکر رشد (GrowthHacker)کیست؟ چر ا استارتاپ ها به هکر رشد نیاز دارند؟

استاندارد

همین که استارتاپ ها آماده ورود به مرحله رشد در سطح منطقه ای یا جهانی  شدند ، بزرگترین چالش آنها پیدا کردن فردی هست که بتونه در رشد استارتاپ به آنها کمک کنه و این مسئولیت مهم را بعهده بگیره.

برای استارتاپ ها پیدا کردن چنین فردی بسیار مشکل است چون واقعا نمیدونن چه کسی و با چه مهارت و تخصصی برای این کار مناسب است. خیلی از اونها به اشتباه سراغ بازاریاب ها میروند . اما بازاریاب ها برای این مسئولیت مناسب نیستند.

بعد از اینکه استارتاپ ها موفق شدند از مرحله همخوانی محصول- بازار (Product-Market Fit) عبور کنند، فرایند جذب کاربر و تبدیل آنها به مشتری آغاز می شود. در این مرحله حساس باید بتونن راه هایی مطمئنی برای رشد در مقیاس جهانی پیدا کنند جوری که قابلیت تکثیر و تکرار پذیری داشته باشد . اگر موفق به اینکار نشوند احتمالا به سرنوشت شکست بیشتر استارتاپ ها دچار خواهند شد. به نظر شما چه کسی برای انجام این مسئولیت کلیدی مناسبه؟

هکر رشد (GrowthHacker) یک مفهوم جنجالی

هکر رشد یه مفهوم جدید در حوزه استارتاپ هاست که به دلیل تازگیش تعبیرهای اشتباه زیادی در مورد اون شکل گرفته .تعبیرهایی مثل:

“آیا هکر رشد همان بازاریاب هست اما در یه لباس دیگه؟ آیا یه واژه ی جنجالیه برای بالا بردن نرخ حقوق متخصصین؟ یا شاید یه امکان جدید هست ویژه محصولات اینترنتی؟

اجازه بدین داستان پیدایش هکر رشد را از ابتدا براتون تعریف کنم.واژه هکر رشد توسط شان الیس (Sean Ellis) در سال ۲۰۱۰ ابداع شد. شان به استارتاپ های زیادی کمک کرد تا رشد باورنکردنی را تجربه کنند. معروفیت او از زمانی آغاز شد که به دره سیلیکون ولی (Silicon_Valley)  رفت ، درست زمانی که بیشتر شرکت ها در مرحله ای بودند که نیاز به رشد کاربرانشان داشتند. البته پایین بودن هزینه خدمات او در مقایسه با بازایابان حرفه ای عامل دیگر موفقیت و محبوبیتش بود.

شان با ورودش به هر استارتاپ خیلی سریع سیستم فروش و فرایندهای سازمانی رو تغییر میداد و با کمک تکنیک های ساده و کم هزینه  موتور رشد اون استارتاپ را روشن میکرد و بعد از مرتب شدن کارها به دنبال شخصی بود تا کلید و مسولیت ادامه کار رو به دست او بسپاره و با خیال راحت آنجا را ترک کنه. مشکل پیدا کردن این فرد مناسب بود .

 

چرا بازرایاب ها برای استارتاپ ها مناسب نبودند؟

بازاریاب های سنتی در حوزه های زیادی مهارت داشتند  اما بدرد دوران آغازین رشد استارتاپ ها نمیخوردند. در مرحله نخست شکل گیری و رشد استارتاپ ها  نیاز به تشکیل و مدیریت تیم بازاریابی و یا مدیریت فروشندگان بیرونی و حتی تدوین برنامه استراتژیک بازارایابی و خیلی چیزهای دیگری که بازاریاب ها آنها را لیست میکنند نیست.

Tradional-Marketing-vs-Growth-Hacking تفاوت هک رشد و بازاریابی

Tradional-Marketing-vs-Growth-Hacking | تفاوت هک رشد و بازاریابی

 .

استارتاپ ها در دوران آغازین حیاتشون به رشد بیشتر از هر چیز دیگری نیاز دارند.

همینطور که شان  به دنبال جایگزین برای خودش بود رزومه های زیادی دریافت میکرد که مهارت های برجسته زیادی داشتند اما مرتبط با خواسته او نبودند. بیشتر آنها مدرک بازاریابی داشتند و البته در کار خودشون ماهر بودند اما بعضی مهارت های ضروری که مد نظرش بود را نداشتند. شان میدانست سپردن سکان هدایت رشد به دست این دسته از بازاریابان سنتی نتیجه قابل قبولی نخواهد داشت.

شان ابتدا در جامعه بازاریابان به دنبال فرد مورد نظرش بود اما موفق نشد به همین خاطر تصمیم گرفت عنوان شغلی جدیدی را با انتشار مقاله ای با عنوان ” برای استارتاپ خود به دنبال هکر رشد باشید ” در وبلاگش ابداع کند . این ایده تولد هکر رشد بود.

هکر رشد(Growth Hacker) کیست؟

هکر رشد جایگزین بازاریاب نیست و کار بازاریابی را بهتر از او انجام نمی دهد. هکر رشد با بازاریاب تفاوتهای زیادی دارد. شان الیس در مقاله خود اینطور هکر رشد را تعریف میکنه :

 

هکر رشد شخصیه که جهت فعالیت هایش همواره در راستای رشد است، درست مثل قطب نما که همیشه به سمت شمال نشانه میرود.

Growth Hacker  Growth Hacking  Sean Ellis  رشد استارتاپ  هک رشد  هکر رشد  همخوانی محصول-بازار

شان الیس هکر رشد

هر چیزی که هکر رشد انجام میده با شاخص تاثیرگذاری بر میزان رشد سنجیده میشه. به نظرتون آیا این شخص موقعیت مهم و کلیدی در یه استارتاپ نداره؟ وجود چنین شخصی برای رشد پایدار یه استارتاپ اهمیت زیادی داره. کسی که میتونه ارزشهای کلید و مزیت های رقابتی برای شما ایجاد کنه. همچنین زمانی که قصد دارید عواملی که در رشد استارتاپ به طور مستقیم موثر نیستند را شناسایی و کنار بگذارید ، یه هکر رشد یا حتی یکی از کارمندان خودتون که مهارت کافی در زمینه رشد بدست آورده خیلی راحت تر و سریعتر از یه بازاریاب میتونه این کار برای شما انجام دهد.

تمام تصمیمات هکر رشد در جهت رشد اتخاذ میشود. هر استراتژی یا تاکتیک و یا ابتکاری که بخرج میدهد به امید رشد بیشتر هست. رشد مثل خورشیدی هست که هکر رشد حول آن میچرخه. البته بازاریابان سنتی هم به رشد توجه دارند اما نه با این تمرکز و شدت. دقت کنید که قدرت هکر رشد در شدت تمرکزش در انتخاب تنها یک هدف و نادیده گرفتن سایر مسایل دیگر به جز رشد است .به همین خاطره که موفق میشه به مهمترین نیاز دوران آغازین یه استارتاپ یعنی رشد پاسخ بده.

تمرکز دقیق روی مقوله رشد موجب ظهور ابزارها ، تکنیکها و شیوه های متنوعی ویژه رشد شده که در بازاریابی با این قدرت وجود نداره . به همین خاطر با گذشت زمان تمایز بیشتری بین هکر رشد و بازاریاب شکل گرفته است.

ویژگی مشترک هکرهای رشد پذیرفتن مسئولیت مخاطره آمیز رشد سازمان شماست. هکر رشد واقعی اشتیاق شدیدی برای متصل کردن بیزنس شما به بازار هدفتون داره. او باید با قدرت خلاقیتش یک راه منحصربه فرد برای رشد استارتاپ شما کشف کنه. علاوه بر اون باید بتونه تکنیک های تثبت شده سایر شرکت ها  و رقبا که در حال حاضر از آن استفاده میکنند را شناسایی و تست کنه و به صورت بهینه شده برای بیزنس شما بکار بگیره.

یه هکر رشد کاردان همچنین باید در پروسه هک رشد بتونه ایده ها و تکنیک ها را اولویت بندی کنه و آنها را مورد تست و ارزیابی قرار بده و در نهایت با تحلیل آماری مناسب مشخص کنه کدام محرک رشد را باید حذف و کدام را باید نگه داشت. هر چه سریعتر بتونید یه هکر رشد برای استارتاپ خودتون پیدا کنید ، احتمال بیشتری دارد که زودتر به راههای قابل توسعه تکرارپذیر در مقیاس منطقه ای یا جهانی برای کسب و کارتان دست پیدا کنید.

چه وقت به هکر رشد نیاز دارید؟

استارتاپ ها قبل از اینکه مرحله دوم رشد خودشون را به سمت بالا آغاز کنند به زیرساخت محکمی در مرحله همخوانی محصول- بازار نیاز دارند  تا بتونن کسب و کار خودشون را با قدرت و اطمینان بیشتری توسعه و رشد دهند.

startup-pyramid هرم رشد استارتاپ هک رشد هکر رشد

شناسایی مرحله همخوانی محصول-بازار اهمیت زیادی برای استارتاپ داره چون به نوعی نقطه آغازین نیاز آنها به رشد محسوب میشه

شان الیس معتقده که  همخوانی محصول-بازار زمانی اتفاق می افته که شما محصولی داشته باشید که حداقل  ٪۴۰ مشتریان شما بگویند بدون محصول شما دیگه کارهاشون مثل قبل انجام نمیشه و حسابی از نبود محصولتون ناراحت میشن. البته اندازه گیری و شناسایی این مرحله کار ساده ای نیست. اما بدون تشخیص اون شما نمیدونید واقعا محصول شما ارزش توسعه و رشد داره یا نه .

 

بعد از دستیابی به همخوانی محصول/بازار شما آماده ورود به مرحله جدید به نام “گذار به رشد” می شوید. حالا باید دقت کنید که اشتباها به دنبال بازاریابان نروید چون در این مرحله مهمترین نیاز شما رشد سریع و پایدار است. درست حالا موقع مناسب برای ورود هکر رشد به تیم شماست.

چشم انداز هک رشد در استارتاپ ها

رشد یکی از ترند های مهم و تاثیرگذار در استارتاپ هاست .قبلا ارتباط زیادی بین تیم تولید محصول و  تیم بازاریابی و جذب مخاطب  وجود نداشت . برنامه نویس ها محصول میساختند و بازاریابها میفروختند. اما امروزه هکر های رشد آخرین واسط های برنامه نویسی را یاد میگیرن و برنامه نویس ها از تفکر تجربه کاربری در ساخت محصول استفاده میکنند. به نوعی دنیای آنها به هم گره خورده.

امروزه همه بخش های سازمان باید در راستای رشد حرکت کنند. در بخش پشتیبانی و مشتریان باید افرادی که تفکر رشد دارند بکار گیری شوند چون عصبانیت روی نرخ ریزش کاربران تاثیرگذار هست. حتی یک طراح هم باید مراقب تاثیر طراحیش بر رشد باشه والا هنر زیبا به تنهایی نمیتونه مخاطب جذب کنه.

رشد خون حیاتی یه سازمان محسوب میشه و  باید در همه بخشهای یه سازمان جریان پیدا کنه و مورد استفاده قرار بگیره.

حالا نوبت شماست

راستی نمیدونم قبلا با واژه هکر رشد آشنا بودید یا نه؟ اما با خوندن این مقاله سوالات و ابهامات زیادی براتون شکل گرفته مثل:

  • چطور و از کجا یه هکر رشد مناسب برای استارتاپ خودمون پیدا کنیم؟
  • چطور دستیابی به مرحله همخوانی محصول-بازار رو  اندازه گیری کنیم؟
  • آیا استارتاپ نوپای ما هم به هکر رشد نیاز داره؟
  • چه تکنیک های هک رشد برای استارتاپ ما مناسب هست؟
  • من دوست دارم هکر رشد بشوم ولی نمیدونم از کجا شروع کنم
  • از کجا میتونم مقالات آموزشی بیشتری در مورد هکر رشد و تکنیک های هک رشد بخونم؟

در ضمن اگه علاقه دارید از انتشار مقالات زودتر باخبر شوید میتونید عضو خبر نامه ما در انتهای صفحه بشید.

و در پایان من احمد زینی هستم.یه هکر رشد ، دوست دارم به استارتاپ ها کمک کنم تا بتونند یه رشد سریع و پایدار داشته باشند، البته با کمترین خطر و هزینه ممکن. خوشحال میشم با شما مسیر پر فراز نشیب رشد رو تجربه کنم.

12 دیدگاه در “هکر رشد (GrowthHacker)کیست؟ چر ا استارتاپ ها به هکر رشد نیاز دارند؟

  1. مریم

    چه مطلب جالبی ، پس وجود تیم رشد یا هکر رشد در استارتاپ ها لازم هست . به نظر می رسه همچین تیمی خیلی سریع استارتاپ ها را به هدفشون نزدیک می کنه و مثل یه کاتالیزور هدایتگر عمل می کنه .

    • تشکر جناب پرنیان
      با فیدبک های مثبتی که از شما و دوستان گرفتم به تاثیر گذار بودن این تخصص بیشتر ایمان پیدا کر دم و حس مسولیت بیشتری برای انجام وظیفه در من ایجاد شد.
      سعی میکنیم هر هفته حداقل یک مقاله رو منتشر کنم

  2. زينب وصال

    مرسي از مقاله خوبتون!
    ولي اي كاش در يك مثال تفاوت عملكرد بازارياب و هكر رشد رو مي گفتين چون بعد از خوندن اين مقاله هنوز نتونستم متوجه شم كه كار اين دو چه تفاوت هايي با هم داره.

  3. سلام جناب زینی، مطلب بسیار مفید و البته طولانی بود
    مطلب جذابی بود من که به خوبی نقش یک هکر رشد و تفاوت هاش برام روشن شد.
    به نظر من استارتاپ های ایرانی با توجه به کم بود سرمایه به تخصص هکر رشد شدیدا نیاز دارن
    موفق باشید

  4. لاله آیروش

    ممنون از مقاله بسیار خوبتون.اگه امکان داره در مورد اینکه چطور میشه هکر رشد بود و کارهایی که هکرهای رشد انجام میدن با ذکر نمونه و مثال هم صحبت کنید.
    با سپاس .

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *